Nienormalna reakcja na nienormalną sytuację jest normą.

poniedziałek, 15 lipca 2013

Scenariusz na krótką metę

O technikach manipulacji stosowanych w miejscu pracy napisano tomy. W praktyce, niektórzy z nas to wyjątkowo wytrawni manipulacyjni gracze. Jednak czy menadżer, by był skuteczny, musi być w tym mistrzem?

Czasem wystarczy zmarszczyć czoło albo zły humor okazać w inny sposób. Bez względu na to, czy robimy to świadomie, czy też nie, może się okazać, że osoba, z którą przebywamy, zacznie się bardziej starać, żeby nas usatysfakcjonować. Jednak technika manipulacji może być wybrana całkowicie świadomie. Zależy nam na pracowniku, którego zapraszamy do pracy w naszej firmie. Obiecujemy mu wysoką pensję i liczne przywileje. Zgodnie z regułą wzajemności, zapraszana osoba poczuwa się do rewanżu – i przyjmuje naszą propozycję. Po pewnym czasie dowiaduje się jednak, np. od innych osób pracujących w zespole, że obiecana kwota jest nierealna, gdyż takich pieniędzy w tym miejscu nikt nie zarabia.

Kolejny, podręcznikowy przykład: niektórzy szefowie pokazują, że to nie oni mają kontrolę nad sytuacją. Potrafią odrzucić prośbę podwładnego, tłumacząc się decyzją zwierzchników. Albo też do nich właśnie podopiecznego odsyłają. Podobną rolę pełni powoływanie się na tradycję firmy lub obowiązujące procedury. Dla wielu pracowników – to argument nie do podważenia, w efekcie czego rezygnują z próśb. Jeszcze jedna metoda: na początku współpracy staramy się zaprzyjaźnić w firmie z osobami, które będą od nas zależały. Prezentujemy otwartość, gotowość do rozmów, podwładnym pozwalamy współdecydować bądź wypracowujemy wspólne rozwiązania. Z czasem, gdy poczujemy się pewnie na swoim stanowisku, rozwiązania te odrzucamy, narzucając własne – jako jedynie słuszne. Uwag przestajemy słuchać. Za wytrawnych manipulatorów uznawane są również osoby, które udają kogoś innego, niż są. Takie zachowanie może mieć zresztą charakter sytuacyjny. Wygląda to tak, że osoba prezentuje nieporadność, zagubienie, mówi, że nie ma wiedzy na dany temat. Oczywiście, trudno w to uwierzyć, jeśli w firmie pracuje od wielu lat i przykładowo dopracowuje szczegóły różnych umów. Ale na kogoś, kto w tym miejscu jest zupełnie nowy, taka postawa może się okazać skutecznym haczykiem.

Technik manipulacyjnych jest wiele, niektóre, zwłaszcza te związane ze sprzedażą i negocjacjami, mają swoje nazwy. Wszystkich wymienić nie sposób: wzbudzanie poczucia winy, naruszanie prywatności, celowe przeszkadzanie, wywieranie presji bez wyraźniej przyczyny, wykorzystywanie huśtawki emocjonalnej, dobry – zły, wspólnota interesów, niska piłka, wysoka piłka, udawanie bezinteresowności, próbowanie terenu, gra pozorów, wzbudzanie zaufania, zła ocena. Zresztą, czemu miałaby służyć wyliczanka? Dość powiedzieć, że każda z metod jest sposobem, by swoje efekty uzyskać nie wprost. Zaś za najbardziej perfidne specjaliści uznają techniki, które działają na naszą podświadomość.
Jak ktoś powiedział, „cel nie uświęca, a uśmierdza środki”. Manipulator rości sobie prawo do zawłaszczania cudzego życia. Zabiera drugiemu człowiekowi autonomię. Manipulowanie w dobrej wierze zawsze i tak pozostanie manipulowaniem.
(Wojciech Warecki & Marek Warecki)
Co istotne, coraz więcej psychologów i trenerów personalnych twierdzi, że manipulacja to nie do końca dobre rozwiązanie, czy to na gruncie zawodowym, czy prywatnym. Nie chodzi jednak o kwestie etyczne, sumienie ani nieczyste zagrania, z którymi wywieranie wpływu przecież się kojarzy. Wystarczy zajrzeć do któregokolwiek ze słowników – obok pojęcia manipulacja pojawiają się takie wyrażenia bliskoznaczne, jak: naginanie faktów, oszustwo, przekręt, matactwo, kombinacja, intryga, machinacja, gierki czy lawirowanie. Nawet w jęz. łacińskim manipulatio znaczy: manewr, fortel, podstęp. O co więc chodzi? W ślad za przekonaniem, że manipulacja daje zazwyczaj materialne lub emocjonalne korzyści, pojawia się pytanie: czy coś mogę stracić? Okazuje się, że tak i to bardzo dużo, bo zaufanie drugiej osoby. Ktoś, kto raz poczuł się oszukany, może więcej nie przyjść jako klient, a jako pracownik – zacząć unikać kontaktu albo po prostu odejść z firmy.

– Odkryta manipulacja zawsze psuje nasze kontakty, nawet jeśli osoba poddawana takim działaniom ostatecznie odniosła korzyść, a nie stratę. Nikt nie lubi być manipulowany – mówi Tymoteusz Klocek, trener z zespołu Studio HR. I dodaje: – Jednak nie każde wywieranie wpływu jest manipulacją, np. nie jest nią prośba czy przekonywanie za pomocą argumentów. Człowiek, który potrafi uczciwe wywierać wpływ na innych, nie ma problemu z tym, by zostać wysłuchanym i zrozumianym. Jego otoczenie szanuje go i podąża za nim.

Temat ten oficjalnie poruszono na konferencji Biznes bez Ściemy, która odbyła się 16 maja w Lublinie. Obecny na niej Paweł Fortuna, doktor psychologii, przekonywał, że wbrew wszelkim przesłankom nie jesteśmy dziś skazani na manipulację. Jak mówił, lata pracy z menedżerami uświadomiły mu, że ściema i manipulacja w biznesie nie są koniecznością podyktowaną obiektywnymi uwarunkowaniami ekonomicznymi czy psychologicznymi. Specjalista twierdzi, że jest to mniej lub bardziej świadoma decyzja bazująca na określonej wizji świata, w tym przekonaniu, że sukcesy trzeba osiągać za wszelką cenę.

Wynikałoby z tego, że nawet marketing można uprawiać, dbając o odbiorcę – a nie tylko narzędzia, chwyty czy tricki. Oby. Kto wie, może w przyszłości umiejętność zarządzania bez manipulacji okaże się jedną z kluczowych kompetencji menadżerskich.

Brak komentarzy:

Prześlij komentarz

Wszystkie teksty na tym blogu – o ile nie jest podpisane inaczej – są mojego autorstwa. Jeśli chcesz wykorzystać tekst lub jego fragment, skontaktuj się ze mną.